国际商务谈判中的文化差异现象

一、霍夫斯塔德的文化差异理论

荷兰著名的社会心理学家吉尔特·霍夫斯塔德(Geert Hofstede)曾提出一个衡量不同国家文化差异的框架：从五个文化维度分析国家之间的文化差异。同时，霍夫斯塔德的五个文化维度从不同角度阐述了各国文化差异的特征，并解释了文化差异因素是如何导致行为差异。以下结合霍夫斯塔德的五个文化维度，分析国际商务谈判中的文化差异因素：

温度的持续变化户对桥梁结构变形及实际受力都造成较大影响，并且这种复杂的影响还随着温度的改变而发生变化。当量测时间不同时，所得的结构状态结构往往也有所不同。若在施工控制过程中没有注意到这一特性，则将无法得到满意的控制效果。温度发生的变化往往极其复杂，而且在现有控制条件下难以对温度变化作出预测，所以在实际的控制过程中一般无法考虑。温度荷载是对温度应力进行分析的重要前提，和其它荷载有本质上的不同，兼具结构性、时间性与空间性。

(一)权力距离 (Power Distance)

权力距离反映出一个国家的组织或机构的内部，掌握权力较小的成员对于权力分配不平等这一现象的接受和容忍程度。[1]在一个组织或机构内，如果权力距离越大，说明内部成员接受权力分配不平等的程度越高；反之，权力距离越小则说明内部成员接受权力分配不平等的程度越低。

根据霍夫斯塔德所统计的权力距离指数显示，部分高权力距离指数的国家如下：马来西亚是104，巴拿马和沙特阿拉伯是95，菲律宾是94，俄罗斯是93，墨西哥是81，中国大陆地区是80。[1]在高权力距离国家的企业中，通常情况下，下级要服从上级的安排，权力大的人拥有绝对的权威。也就是说，在国际商务谈判中，如果有一方是来自高权力距离的国家，就需要特别注意对方谈判成员在企业中的地位，因为谈判的最终决策者往往是企业的领导，而不是一般的管理层。西方国家则是低权力距离的典型代表，权力距离指数相对较低，如：美国是40，英国和德国是35，瑞典和瑞士是31，新西兰是22，奥地利是11。[1]一般来说，低权力距离国家的企业相对比较民主，并不存在绝对的权力和至高无上的权威。因此，与来自低权力距离国家的企业进行商务谈判，并不需要过分关注对方成员是否是领导的身份。因为领导并没有绝对的话语权，所有的决策都是通过谈判成员相互讨论后决定。

(二)不确定性规避 (Uncertainty Avoidance)

不确定性规避是指对不确定事件或风险感到威胁的程度。[2]36高不确定性规避的国家倾向于制定各种规定来规避各种不确定性，属于风险规避者，如：希腊、葡萄牙、比利时和日本，不确定规避指数分别高达100、99、95和92。[1]相反，低不确定性规避的国家则比较容易接受不确定性和风险，属于风险爱好者，不确定性规避指数低，如：美国是46，爱尔兰是35，瑞典是29，丹麦仅为23。[1]

在国际商务谈判中，高不确定性规避国家的企业更倾向于相信权威。他们更信赖于通过国家及行业认证的标准证书，如：产品安全认证证书，产品质量认证证书。同时，他们会严格遵守谈判的行程安排与议程安排，按照事先规定好的行程和议程执行谈判中的每一项任务。相反，低不确定性规避国家的企业则相对灵活性较强，他们不一定会完全按照事先规定的行程和议程去执行谈判中的任务，而是根据事态的发展，再做出相应的安排。

将复合磷酸盐(按照焦磷酸钠∶多偏磷酸钠∶六偏磷酸钠为2∶2∶1)0.4%、盐2.3%的添加量放入盆中，再放入适量水，恰好淹没牛肉即可，然后将切好、洗净的牛肉(片状)放入盆中进行腌制并使其处于4 ℃的环境下。腌制一段时间后，均匀翻动肉块。

标准曲线绘制后得出其在0.008～0.048 mg/mL的线性回归方程为A =33.4C-0.0704，R2=0.9994.

(三)个人主义与集体主义 (Individualism vs. Collectivism)

男性化和女性化是用来衡量一个社会居于主流地位价值观的标准。[4]41男性化倾向的社会强调竞争与挑战，人们竞争意识强烈，追求财富功名。日本是男性化倾向极为明显的国家，其男性度指数高达95，位居世界第一。奥地利的男性化倾向也较为明显，其男性度指数为79。[1]相反，女性化倾向的社会强调融洽与团结，人们更注重人际关系的和谐，讲究生活质量。瑞典和挪威是女性化倾向非常明显的国家，男性度指数分别仅为5和8。[1]

智慧教室又称智能教室，未来教室。智慧教室的智慧性体现在教学内容的优化呈现、学习资源的便利获取、课堂教学的深度互动、情景感知与检测、教室布局等方面。黄荣怀[1]教授从这5个方面总结了智慧教室的概念模型即SMART模型。有学者从本质观出发，将智慧教室理解为“支持学习者基于自身的能力与水平，兼顾兴趣[2]，通过娴熟的运用信息技术，获取丰富的学习资料，开展自助式学习”的环境。还有学者将智慧教室看做借助于计算技术、物联网、云计算、智能技术构建起来的促进学生构建知识的智慧学习空间[3]。

其次，“OK”手势在不同的文化中也有不一样的含义。“OK”手势指的是大拇指和食指做出一个“O”的形状，并竖起其余三根手指头。在大多数国家中，“OK”是用来表达“好的”“没问题”的手势。然而，在日本这个手势意为“钱”。

在国际商务谈判中，长期导向型国家的企业注重长久友好的合作关系，他们认为谈判的最终目的就是与对方建立和发展一种长期的合作关系。相反，短期导向型国家的企业在谈判时往往只注重当前可获得的利益，不会放太多的精力去建立和发展长期合作关系。

(四)男性化和女性化(Masculinity vs. Femininity)

个人主义与集体主义是用来衡量一个社会总体上是关注个人的利益还是关注集体的利益。[2]35个人主义突出个体，强调的是个人利益最大化。美国、英国、德国等西方国家都是典型的个人主义国家。集体主义最大的特点表现为个人利益要服从集体利益，集体利益要高于个人利益。中国、韩国、日本等东方国家则是集体主义的代表。

在国际商务谈判中，男性化倾向国家的企业相对“强势”，惯于走强硬风格的路线，通常给人一种态度强硬，缺少人情味的感觉。女性化倾向国家的企业则相对“温和”，惯于打“感情牌”，偏向于通过协商和妥协的方式来解决问题。

(五)长期导向与短期导向( Long Term Orientation vs. Short Term Orientation)

长期导向与短期导向是用来说明一个国家注重的是长远利益还是短期利益的概念。[4]41长期导向强调长远的利益和长期的稳定发展，注重作长远打算，而非只关注当前的利益。例如，韩国、日本、中国属于典型的长期导向型国家，长期导向指数分别高达100、88、87。[1]短期导向则只关注当前的需求和眼前的利益，而非注重长期的利益。比如，阿根廷、美国、冰岛属于典型的短期导向型国家，长期导向指数分别仅为20、26、28。[1]

抓好做实企业基层思想政治工作是一门大学问，如何灵活应用适当的方法，对确保思想政治工作的实效性至关重要。毛泽东曾以“过河”是用“桥”或“船”的问题作过生动比喻，深刻地说明了工作方式方法的重要性。

二、文化差异在国际商务谈判中的体现

(一)肢体语言

在国际商务谈判中，由于文化差异的影响，来自不同国家和地区的谈判人员在肢体语言的运用上也存在着巨大的差异。[5]66最典型的例子就是印度人摇头的含义。在大多数文化中，点头表示“是的”“好的”，而摇头则表示“不是”“不愿意”。在印度文化中，点头可以表达肯定，但摇头既可以表达肯定，又可以表达否定。印度人的摇头可分为三种。一种是左右平行晃动头部，和大多数文化中摇头的方式一样，表示反对或不赞同。另一种是以下巴为圆心，头部左右做幅度较大的扇形晃动，则表示同意或赞同。还有一种是以颈椎为圆心，头部左右轻微晃动，则既不表示同意，也不表示反对。

在国际商务谈判中，个人主义国家的谈判人员看重的是个人在谈判中可以获得什么样的利益以及可以实现什么样的价值目标。相反，来自集体主义国家的谈判人员更看重的是在谈判中公司可以获得什么样的利益。此外，在签订合同时，个人主义国家的企业通常用个人签名来证明合同的有效性，而集体主义国家的企业更偏向于用单位的公章来证明合同的有效性。[3]26

所以做出“OK”手势会让日本商人误解为这是向他们提出要钱的暗示。在法国，“OK”手势则表示是“零”。因此在国际商务谈判中，法国商人会把这个手势理解成谈了半天等于“零”。在希腊和土耳其，“OK”是非常粗鲁并且带有侮辱性的一种手势。

另外，竖起大拇指这个动作在不同的国家也传递着不一样的信息。在中国，翘起大拇指，蜷曲其余四个手指，表示赞赏之意。在尼日利亚，竖起大拇指被认为是带有侮辱性的手势。在伊朗，竖起大拇指是一种挑畔性的动作。

改革开放不仅促进了经济的开放化，也促进了思想的开放化，如何在开放的思想环境中做好企业思想政治工作至关重要。现在是网络化的时代，企业政工人员应当积极把握时代发展，创新工作理念和工作方式，以此来做好思想政治工作，提升企业员工的思想政治素质。

(二)时间观念

在国际商务谈判中，不同文化的国家对待时间的态度也不一致。通常，西方人的时间观念比较强，他们认为时间就是金钱，所以比较守时。特别是英国人，他们会严格遵守约定的时间。与英国商人进行商务谈判，他们既不会比约定的时间提早，也不会迟到，几乎是分秒不差地在约定的时间到达。而美国商人往往会比约定的时间提早几分钟到达。

对于中国商人而言，比约定的时间提早几分钟或者是迟到几分钟到达，都是守时的。然而，阿拉伯国家与非洲国家人们的时间观念比较薄弱，他们不太讲究时间的概念。与来自阿拉伯国家和非洲国家的商人进行商务谈判，他们大多不遵守约定的时间，常常会比约定的时间至少晚十五分钟到达，并且喜欢拖延谈判，做事效率也比较低。

(三)风俗礼仪

除此之外，来自阿拉伯国家和拉丁美洲国家的谈判人员很喜欢在交谈时彼此站得很近。相反，大多数来自英语是母语国家的谈判人员则喜欢在交谈中与对方保持一定的距离，不喜欢靠的太近。在邀请谈判人员进行晚餐时，要特别注意某些国家和宗教的饮食禁忌，例如：印度人是不吃牛肉的，所有的穆斯林都不吃猪肉。另外，一些国家的餐桌礼仪也需要特别注意，如：在美国，把手肘和胳膊放在餐桌上是十分粗鲁的行为。在所有的西方国家，嘴里含着食物讲话是非常不礼貌的。对于大多数国家而言，吃东西时发出声音是非常粗鲁和没教养的行为。但是，在日本，吃拉面时的特殊礼仪就是要发出吸面的声音，并且吸面声越大表示对拉面的赞赏越高。

由于各国文化差异，不同文化具有不同的风俗习惯。因此，在国际商务谈判中，不同国家和地区谈判人员的风俗礼仪也存在明显的差异。例如，见面时的握手礼是大多数国家的见面礼仪，也是国际上通用的见面礼仪。但是，在日本和韩国，行鞠躬礼是常用的见面礼仪。而在泰国，见面礼仪是行合十礼。在西方国家，礼让人先进门是一种礼貌，不分职位高低，讲究女士优先。在中国和日本，出于礼貌一般是邀请客人先进门，但往往是让职位高的领导先进门。但在阿拉伯国家和地区，如：以色列和巴勒斯坦，通常是身份地位高和权力大的人最后才进门。

尤其值得一提的是，信奉伊斯兰教的国家，如：埃及、沙特阿拉伯，穆斯林一天要做五次祈祷。一到祈祷的时间，他们就会停止手头上的一切工作，跪下朝麦加的方向朝拜。所以在国际商务谈判中，来自穆斯林国家的谈判人员很可能会因为祈祷时间而中断谈判。

三、应对国际商务谈判文化差异的策略

首先，在进行国际商务谈判时，要充分意识到不同的国家和地区有着不同的文化。[6]110文化差异会影响谈判人员的行为方式，甚至是谈判风格，所以要做好应对文化差异的心理准备。其次，在国际商务谈判的前期准备阶段，要充分了解对方谈判人员的风俗习惯，社会禁忌和行为方式，还要了解在他们特有的文化背景下所形成的谈判方式和谈判风格。在开展国际商务谈判时，要充分尊重对方谈判人员的文化习俗和宗教信仰。切忌随意评论和指责对方谈判人员的文化风俗和价值观，要尊重和包容不同的文化。只有具备跨文化谈判的意识和了解、接受、尊重不同文化的风俗习惯和谈判方式，才能在国际商务谈判中采取有效的策略消除文化差异带来的障碍。

参考文献：

丁勇，桂林电子科技大学计算机与信息安全学院教授、副院长，广西密码学与信息安全重点实验室主任；主要研究方向为公钥密码理论、同态加密、密码安全协议、区块链等；主持国家自然科学基金、中国密码发展基金、国防预研基金、广西区自然科学基金等项目10余项；发表论文60余篇，其中SCI/EI检索30余篇，出版学术专著1部、工信部规划教材1部。

[1] Hofstede G. Country Comparison Tool [DB/OL]. (2010-12-30) [2017-9-20].https://www.hofstede-insights.com/.

[2] 赵伟晶.文化差异对中美商务谈判风格的影响[J].学术问题研究(综合版),2009(2):35-38.

随着经济蓬勃发展，中国中产阶层迅速壮大并有望到2020年达4亿。到2020年身家达10亿元人民币或以上的中国富豪将达11万。越来越多中国高消费者承担得起在旅游目的地长期驻留并高消费。据预测，在全球范围内，来自中国的境外游人次今年底将达1．54亿，同比增长6．3%。令人印象深刻的是，其中前往非洲的比例将达2．8%。这意味着431万中国游客会带来令非洲经济体受益颇丰的空中旅行、住宿、地面交通、零售和其他旅游价值链。

[3] 李之松.国际商务谈判的文化差异[J].河南工程学院学报(社会科学版),2012(2):25-27.

[4] 王超.从文化维度看中美商务谈判风格[J].对外经贸,2013(4):41-42.

[5] 符海菁.浅谈国际商务谈判中的文化差异[J].中国经贸导刊,2010(24):66.

[6] 连景艳.国际商务谈判中的中西文化差异[J].边疆经济与文化,2015(2):109-110.